Quand travailler gratuitement ?
Il est temps de rédiger l’un de ses articles inhabituels sur nos métiers de designers, artistes, et autres métiers périphériques. Ce genre d’article dont personne ne se soucie, mais qu’on regrette plus tard 🙂
Pour celui-ci, nous allons d’aborder un sujet amusant qui revient souvent dans les discussions avec les freelances débutants et appelons-les “clients audacieux” : faut-il travailler gratuitement ?
Bien que la réponse courte soit “non”, il existe quelques nuances que je souhaite explorer dans cet article. Rien n’est jamais complètement noir ou blanc, et nous expliquerons également en détail pourquoi les arguments typiques avancés par les clients sont totalement absurdes et devraient constituer un signal d’alarme majeur pour vous.
Cet article risque d’être un peu long, mais nous parlons d’argent, et l’argent est crucial si vous voulez mener une entreprise prospère. Alors, examinons cela de plus près !
Qu’est-ce qui fonctionne gratuitement, exactement ?
pour préparer cette article, on a littéralement lu des dizaines et des dizaines d’articles expliquant pourquoi vous devriez ou ne devriez pas travailler gratuitement et ce qui est frappant, c’est que la plupart du temps, les gens ne parlent même pas de la même chose (c’est en fait un incontournable de débats et de clickbaiting de nos jours).
Donc, pour cet article, ce que nous voulons dire par travailler gratuitement, c’est que vous êtes un pigiste, que vous n’avez aucun autre revenu en dehors de votre travail de pigiste et que vous ne facturez absolument rien pour un travail que vous ferez de A à Z.
On ne parle pas de quelqu’un qui fait du travail supplémentaire tout en recevant le même salaire , on ne parle pas de quelqu’un qui fait des images supplémentaires sans frais supplémentaires , on parle de quelqu’un qui travaille des heures pour un salaire littéralement nul. Zéro euro, zéro dollar, quelle que soit votre devise .
Avis de non-responsabilité (in)nécessaire
Personnellement, on a rien contre les gens qui travaillent gratuitement , les gens font ce qu’ils veulent de leur temps. Si vous pensez que vous devriez travailler gratuitement et que vous ne vous faites pas arnaquer en le faisant, allez-y et amusez-vous .
Cet article est là pour aider les gens à comprendre qu’il y a en fait très peu d’occasions où il est logique de travailler gratuitement et où vous venez d’être victime d’un client qui faisait mieux que vous.
Bien sûr, il y aura des contre-exemples à tout ce qui est écris dans cet article, et on souhaite sincèrement que vous soyez tous des contre-exemples , mais pour chacun des contre-exemples, il y aura des centaines d’exemples justifiant ce que dis cette article et vous ne pouvez pas baser entièrement votre entreprise sur la chance , n’est-ce pas ?
Cela étant dit, ce que nous voulons faire maintenant, c’est essentiellement aborder les principaux arguments que les clients utilisent pour justifier pourquoi vous devriez travailler gratuitement, et expliquer en quelque sorte pourquoi cela n’a pas de sens et n’est qu’un discours de vente typique 101 .
Nous avons retenus les 5 principales que nous avons rassemblées au fil du temps (à partir d’expériences personnelles ou d’articles lus), s’il vous plait si vous en avez d’autres en tête n’hésitez pas à les mettre dans les commentaires , pour qu’on puisse les décortiquer aussi !
” C’est juste pour le premier et on t’embauchera dans le futur” ou “il y en aura d’autres à venir”.
Ce n’est pas directement lié à cette situation, mais une enquête amusante a récemment été réalisée aux États-Unis. Il a montré que les personnes effectuant un stage gratuitement étaient moins susceptibles d’être embauchées que les personnes effectuant un stage contre rémunération. Et encore plus intéressant, les personnes faisant un stage gratuit qui ont été embauchées étaient moins payées que les personnes qui faisaient un stage rémunéré.
Si vous travaillez gratuitement pour un premier concert, voici en gros la réalité de la situation :
- vous signalez que vous ne valorisez pas votre travail parce que vous êtes trop jeune.
- vous signalez également, à plus grande échelle, que les débutants dans l’industrie sont susceptibles de travailler gratuitement
donc pour votre client, cela signifie qu’une fois qu’il a fini d’obtenir du travail gratuit de votre part, il peut simplement passer au prochain gars qui travaillera gratuitement avec plaisir.
Parce que la réalité de ce type de clients est qu’ils ne sont pas motivés par la valeur que vous apportez, mais par le prix que vous coûtez . Et dans leur esprit, il n’y a rien de mieux que de ne pas payer pour un service, ce qui signifie que même une personne légèrement moins expérimentée que vous qui ne facture rien sera plus précieuse pour eux que vous commencez à facturer quelque chose avec un peu plus d’expérience.
Donc, il n’y aura probablement plus rien à venir … si vous commencez à le facturer.
” Vous élargirez votre réseau !”
Ici, c’est essentiellement la différence entre le réseautage positif et le réseautage négatif.
Si vous savez qu’il est peu probable que vous receviez de l’argent d’un client parce qu’il passera simplement d’un pigiste à un autre, pourquoi voudriez-vous étendre votre réseau avec d’autres clients qui ont probablement le même état d’esprit et qui auront juste le même stratégie ?
De plus, il me semble que c’est un bien meilleur investissement que de réseauter avec des clients qui paient, même s’il y en a moins. Peu de contrats qui paient est toujours mieux que plus de contrats qui ne paient pas.
« Vous gagnez de l’expérience »
S’il est certain que vous ne pouvez acquérir une expérience professionnelle qu’en travaillant dans un environnement professionnel, vous ne pouvez également acquérir une expérience professionnelle qu’en agissant réellement comme un professionnel.
Les professionnels facturent leur travail à la valeur qu’ils jugent juste. Les professionnels doivent payer des frais. Vous ne pouvez pas devenir un professionnel si vous commettez l’erreur la plus élémentaire de travailler gratuitement.
Si vous souhaitez acquérir de l’expérience et de l’expertise dans votre domaine, vous devez facturer en fonction de votre expérience actuelle et de la valeur que vous apportez. C’est peut-être faible, mais ce n’est certainement pas nul.
Si vous pensez vraiment que vous manquez d’expérience au point de ne rien facturer, alors allez simplement travailler en interne pour un cabinet d’architecture ou un cabinet d’archiviz et vous obtiendrez beaucoup d’expérience contre un salaire normal et vous pourrez démarrer votre propre truc plus tard . A chacun son rythme. Personnellement, on apprendra beaucoup en travaillant dans un cabinet d’architecture même si ce n’est que pour un an.
« Vous gagnez en visibilité »
Celui-ci est assez drôle et voici quelques raisons pour lesquelles cela n’a aucun sens.
- Tout d’abord, il n’a jamais été aussi facile d’obtenir une exposition décente avec tous les médias sociaux, la facilité de créer de bons sites Web, des cours de référencement gratuits, etc., il est assez faisable d’obtenir un trafic décent sur votre page et de bons clients potentiels.
- Deuxièmement, si votre client est un si “grand joueur” avec une grande exposition, comment diable n’a-t-il pas d’argent à consacrer à son marketing en payant pour de bons visuels ? Je veux dire, si un client venait nous voir avec un argument comme celui-là, nous poserions directement cette question “si vous êtes si bon, comment se fait-il que vous soyez si fauché?”
- Troisièmement, vous ne pouvez pas quantifier l’exposition avec précision, et vous ne pouvez pas vraiment savoir si l’augmentation de l’exposition est venue de ce concert même, et si cela a réellement créé des ventes sur la route. Sachez également que c’est assez courant pour les entreprises, en particulier celles qui ne paient pas, de ne même pas créditer l’artiste.
- Quatrièmement, vous ne pouvez pas qualifier l’exposition. Peut-être que votre image sera vue par des milliers de personnes. Mais qui sont ces gens ? Sont-ils votre bon public ? Y a-t-il des clients potentiels là-dedans ? Si vous avez une large exposition aux 10-15 ans, il n’y aura pas de clients potentiels pour vous là-dedans. Il est paradoxalement plus intéressant d’obtenir une petite exposition aux bonnes personnes, qu’une énorme exposition au mauvais public. En tant que pigiste, vous êtes plus susceptible de tirer la majeure partie de vos revenus d’un petit groupe de clients récurrents que d’un très grand.
- Enfin et surtout, vous ne pouvez pas tirer profit de l’exposition. Ici, votre client joue littéralement avec votre ego et votre affinité potentielle pour la célébrité. C’est bien, mais cela ne paiera pas les factures. Faites donc attention à ne pas tomber dans ce piège.
“Tu as plus de valeur que moi là-dedans” ou “J’essaie de t’aider”
On garde le meilleur pour la fin et celui-ci nous obligera à faire une petite digression sur le thème de la valeur et de la transaction.
Donc économie 101 :
Carl Menger, économiste autrichien et fondateur de l’école autrichienne d’économie a montré deux choses dans le fonctionnement de la transaction dans sa théorie subjective de la valeur :
- 1. La valeur est subjectiveLa valeur d’un objet ou d’un service n’est pas inhérente à l’objet ou au service lui-même, ni à la quantité de travail, mais à la perception qu’en ont les acheteurs et vendeurs potentiels. Cette perception est bien sûr influencée par deux facteurs majeurs : le temps et l’espace.Deux petits exemples :Si vous avez soif au milieu du désert sans oasis en vue, l’eau aura une valeur plus élevée que si vous vous promenez au milieu d’un centre-ville avec des commerces à chaque coin de rue où vous pourrez vous approvisionner en eau .
Si vous êtes une personne spécialisée dans le digital, il semble plus raisonnable et probable que vous dépensiez beaucoup d’argent sur votre ordinateur, plus qu’une personne utilisant son poste de travail pour des tâches plus basiques. Même si les GPU étaient super chers pendant un certain temps, nous avons encore besoin d’en acheter un nouveau car la valeur perçue que nous en avions était supérieure au prix à payer. Les joueurs pensaient différemment, car ils ne gagnent pas d’argent avec leurs cartes graphiques.
- 2. Une transaction gratuite entre deux personnes ne se produit que si les deux parties tirent plus de valeur de ce qu’elles obtiennent que de ce qu’elles donnent.
C’est assez basique mais parfois les gens ont tendance à l’oublier.
Si ce que nous avons a plus de valeur que ce que je nous voulons obtenir, alors pourquoi devrais-t-on l’échanger ?Si on prend l’exemple simple d’une boulangerie, un boulanger est plus intéressé à avoir de l’argent qu’à avoir du pain en fin de journée. Et si nous allons à la boulangerie, c’est que nous sommes plus intéressé par le pain que par l’argent à la fin de ma journée. Donc, nous en tirons tous les deux de la valeur. Si le boulanger veut du pain plutôt que de l’argent, alors il ne vendra pas le pain. Et si nous voulions de l’argent plus que du pain, nous n’irions pas à la boulangerie.
Ainsi, lorsque votre client dit qu’il obtient moins de valeur que vous, cela signifie essentiellement qu’il est assez stupide pour aller à la boulangerie même s’il ne veut pas de pain, puis il dit au boulanger “vous devriez me donner le pain gratuitement parce que je n’en ai pas besoin, et vous allez certainement bénéficier de cette transaction plus que moi !”.
Créer de la valeur pour votre client
En ce qui concerne la valeur, il existe essentiellement deux grands niveaux pour la créer pour un client :
- Niveau débutant : faites gagner du temps à votre client
Le client peut le faire lui-même, mais préfère consacrer son temps à autre chose car son temps est plus précieux que l’argent dont il a besoin pour vous payer. - Niveau expert : gagnez du temps et offrez une valeur supplémentaire en faisant quelque chose que votre client ne peut même pas faire dans son propre rêve.
Les clients recherchent activement vos connaissances pour résoudre leurs problèmes, sont prêts à dépenser beaucoup d’argent car ils savent que cela maximise leurs chances de atteindre leurs objectifs, et leurs objectifs ont bien plus de valeur que l’argent qu’ils vous donnent. Et plus l’objectif a de valeur (comme gagner une compétition), généralement plus ils sont prêts à payer pour quelque chose.
Tout ça pour dire que même si vous êtes débutant, si vous vous sentez au moins assez bon et autonome pour faire gagner du temps à votre client, vous lui apportez déjà de la valeur car il ne peut que vous payer et se concentrer sur tâches de plus grande valeur de leur côté , maintenant qu’ils ont le temps de le faire.
C’est tout pour les petites objections, nous voulons aborder deux autres conséquences principales qui, nous pensons, découlent facilement du travail gratuit.
Autres conséquences
Sortir sur une branche, mais nous pensons que vous ne pouvez tout simplement pas obtenir de bons clients en travaillant gratuitement . Pourquoi donc?
- Vous signalez que vous êtes bon marché
- Vous signalez que vous ne valorisez pas votre temps
- Vous signalez que vous n’avez aucune expertise
- Vous signalez que vous n’avez pas d’autre travail plus intéressant et aucun client payant sur lequel vous préféreriez passer votre temps
- Vous signalez également qu’aucune des licences logicielles que vous utilisez ne sera probablement légitime si vous ne travaillez pas avec des logiciels open source
- Pire encore, vous travaillez avec un client qui est d’accord avec tout cela.
- Cela signifie que vous n’obtiendrez que des références à des clients similaires.
À grande échelle, vous envoyez le signal que d’autres personnes sont probablement disposées à travailler gratuitement.
Gardez à l’esprit qu’en matière de tarification, il est facile d’avoir des prix élevés et de les baisser, il est beaucoup plus compliqué de les augmenter. Surtout si vous partez de zéro. Pourquoi un client paierait-il pour un service maintenant, s’il était gratuit la dernière fois ?
Ne devrais-je donc jamais travailler gratuitement ?
Trois heures plus tard, nous revenons à la question initiale !
Un livre sur l’état d’esprit des prix que nous apprécions beaucoup est le manifeste de la victoire sans lancer de Blair Enns, et particulièrement le chapitre sur la charité.
Quelques extraits éclairants pour comprendre l’essentiel :
” Dans notre entreprise, il n’y aura pas de produits d’appel. En tant qu’experts, nous n’accorderons pas de rabais aux nouveaux clients aujourd’hui pour avoir l’opportunité de gagner de l’argent demain. soutien.”
” Nous traiterons la charité comme une charité et ne la confondrons pas avec le développement des affaires.”
” Chacun de nos engagements à but lucratif nous apportera des bénéfices. Nos clients pro bono soigneusement sélectionnés ne nous apporteront que de l’épanouissement. Nous laisserons à nos concurrents les clients qui ne nous apporteraient aucun profit ni ne mériteraient notre charité.”
Alors oui, vous pouvez travailler gratuitement, si :
- C’est pour la charité (sans intention prospective sous-jacente)
- Vous pouvez vous le permettre
Dans l’ensemble, comme il a été dit au début, tout dépend de vous . Nous ne faisons ici que donner des directives expliquant pourquoi, dans 99 % des cas, la raison pour laquelle vous travaillez gratuitement est probablement fausse et c’est juste un vendeur qui a réussi à vous persuader.
Le principal problème que je vois avec cela est que cela entravera terriblement votre capacité à développer votre entreprise et à commencer à être reconnu comme un véritable professionnel avec un bassin de vrais clients honnêtes.
N’oubliez pas que, fondamentalement, votre travail vaut la peine d’être payé. On ne dit pas ça comme un discours d’encouragement naïf mais :
- Si un client vient à vous, cela signifie qu’il voit de la valeur dans votre travail. S’ils ne le faisaient pas, ils ne viendraient pas vous voir en premier lieu.
- Même si vous ne faites que commencer, votre valeur n’est pas 0. Elle peut être assez faible, mais elle ne peut pas être nulle.
Alors découvrez ce que vous valez et consacrez votre temps aux bons clients, pas à ceux qui ne respectent pas et ne reconnaissent pas votre valeur.
On espère que cela vous aidera, n’hésitez pas à commenter votre expérience en la matière, qu’elle soit positive ou négative.
